Inbound Mar­ke­ting: Was braucht mein Kunde? 

Im Mar­ke­ting wer­den die ver­schie­dens­ten Metho­den und Stra­te­gien ein­ge­setzt, um die gesetz­ten Mar­ke­ting­zie­le zu errei­chen. Inbound Mar­ke­ting ist dabei mehr als nur eine Stra­te­gie. Warum das so ist, ver­rät Ihnen Agnes Beer von HOPPE7.

Vor­wort Andre­as Lang

Unse­re Zeit ist durch ein immer grö­ße­res Ange­bot an Medi­en und Infor­ma­tio­nen gekenn­zeich­net, die auf uns ein­wir­ken. Die Erkennt­nis ist nicht neu und wurde schon in den 80er Jah­ren von Neil Post­man in sei­nem berühm­ten Werk „Wir amü­sie­ren uns zu Tode“* dras­tisch for­mu­liert. Eini­ge Jahre spä­ter urteil­te er sogar, dass unse­re Gesell­schaft an „kul­tu­rel­lem AIDS“ lei­det – also einem nicht mehr bewäl­tig­ba­ren, krank­haf­ten Over­kill an Ein­drü­cken und zu ver­ar­bei­ten­den Impul­sen. Unbe­streit­bar hat sich die­ser Trend seit­her min­des­tens noch verstärkt.

Dies macht es Wer­bung­trei­ben­den immer schwe­rer, mit ihren Bot­schaf­ten an die Kon­su­men­ten zu gelan­gen und trotz oder wegen der Viel­zahl der Impul­se nach­hal­tig durch­zu­drin­gen. Hier hat Radio­wer­bung in der Rezep­ti­on sicher­lich einen gro­ßen Vor­teil, der sich jetzt auch in der Coro­na-Situa­ti­on zeigt, da Hören immer die Chan­ce hat wahr­ge­nom­men zu wer­den – kann doch das Sin­nes­or­gan Ohr nicht abge­schal­tet wer­den. Trotz­dem kon­kur­riert die Audio­wer­bung mit einer Unzahl von Wer­be­kon­tak­ten. Um die­ses gene­rel­le Dilem­ma der Wer­bung­trei­ben­den auf­zu­lö­sen, wurde nach neuen Wegen gesucht, die sich deut­lich tie­fer mit den Kauf­be­dürf­nis­sen und Ent­schei­dungs­we­gen des Kauf­pro­zes­ses aus­ein­an­der­set­zen. Mit der Aus­ein­an­der­set­zung die­ser Pro­zes­se beschäf­tigt sich die auf­stre­ben­de Dis­zi­plin, manch­mal sogar der Phi­lo­so­phie, des Inbound Mar­ke­tings.

Agnes Beer von der Inbound-Agen­tur HOPPE7 aus Regens­burg stellt heute die­ses Thema ein­mal vor, das sicher­lich geeig­net ist, inten­si­ve Kennt­nis­se über die Bedürf­nis­se sei­ner Kun­den zu bekom­men und neue Zugän­ge zu aktu­el­len und poten­zi­el­len Wer­bung­trei­ben­den zu finden.

Viele Spaß beim Lesen!

Es gibt ja so zahl­rei­che Buzz-Words, denen man als Wer­be­trei­ben­der begeg­nen kann. Beson­ders beliebt die­ser Tage: Digi­tal Mar­ke­ting, Influen­cer Mar­ke­ting, Con­tent Mar­ke­ting, etc.

Wir wol­len heute eine Mar­ke­ting­form vor­stel­len, bei der es sich lohnt, genau­er hin­zu­hö­ren: das Inbound Marketing.

Was ist Inbound Marketing?

Inbound Mar­ke­ting ist aus der Beob­ach­tung ent­stan­den, dass sich die Käu­fer­be­dürf­nis­se wan­deln und her­kömm­li­che Wer­be­stra­te­gien ein­fach nicht mehr so gut grei­fen wie früher.

In ers­ter Linie ist die digitale Welt dabei aus­schlag­ge­bend – der moder­ne Käu­fer ist online und dadurch, dass er online ist, ist er infor­miert. Manch­mal sogar genau­so gut wie der klas­si­sche Ver­käu­fer. Der Wis­sens­vor­sprung als Instru­ment in Wer­bung und Ver­kauf zieht also nur noch bedingt.

Und hier setzt Inbound Mar­ke­ting an! Im Inbound Mar­ke­ting wird der poten­zi­el­le Käu­fer in sei­nem Recher­che­pro­zess nicht (nur) durch Wer­be­an­zei­gen, Ban­ner und sons­ti­ges Inter­rup­ti­on Mar­ke­ting unter­bro­chen, son­dern – im Gegen­teil – man unter­stützt ihn bei sei­ner Suche nach der Lösung für sein Problem.

Das heißt, man streut seine Wer­be­be­mü­hun­gen nicht auf ein will­kür­li­ches Feld an frei­wil­li­gen, aber auch unfrei­wil­li­gen Lesern, Hörern oder Zuschau­ern, son­dern ver­sucht, der eige­nen Ziel­grup­pe so ziel­ge­rich­tet wie mög­lich mit rele­van­ten, hilf­rei­chen Inhal­ten zu helfen.

Ergeb­nis ist, dass nicht mehr gehofft wer­den muss, eini­ge weni­ge qua­li­fi­zier­te Kon­tak­te mit Wer­bung zu errei­chen – im Gegen­teil: Man wird im Ide­al­fall sogar von den rich­ti­gen Kun­den im Zuge ihrer Recher­che ganz von selbst gefunden.

Wie funk­tio­niert Inbound Marketing?

Um auch die rich­ti­gen Per­so­nen anzu­zie­hen, defi­niert man im Inbound Mar­ke­ting eine soge­nann­te “Buyer Per­so­na”, die dem detail­liert beschrie­be­nen, ide­al­ty­pi­schen Kun­den ent­spricht, und auf die man die gesam­te Mar­ke­ting­ar­beit aus­rich­tet. Außer­dem wird nicht nur über­legt, wen man mit sei­nen Bemü­hun­gen errei­chen will, son­dern man möch­te die Buyer Per­so­na auch zum rich­ti­gen Zeit­punkt mit den rich­ti­gen Infor­ma­tio­nen errei­chen. Instru­ment dazu ist das Nach­voll­zie­hen der “Buyer’s Jour­ney” also des Kauf­pro­zes­ses aus Sicht des Käu­fers, gepaart mit einer dar­auf basie­ren­den Con­tent Stra­te­gie. So kann man im Ide­al­fall den Ziel­kun­den zum rich­ti­gen Zeit­punkt sei­nes Recher­che­pro­zes­ses mit für ihn hilf­rei­chem, wert­vol­lem Con­tent bespie­len, somit Ver­trau­en gewin­nen und den Inter­es­sen­ten zum Kun­den machen.

Der Inbound Marketing-Prozess

Aus Sicht des Unter­neh­mens wird der poten­zi­el­le Kunde, indem er die Buyer’s Jour­ney durch­läuft, vom Frem­den, zum Web­site-Besu­cher zum Lead (Kon­takt in der Daten­bank), zum Kun­den und schließ­lich zum Fan, oder zumin­dest Für­spre­cher des Unternehmens.

Bei­spiel:

Hans Huber möch­te in den Urlaub fah­ren. Er weiß noch nicht so rich­tig, wo es hin­ge­hen soll und wel­che Art von Urlaub er sich vor­stellt. Des­halb recher­chiert er online und gibt in Such­ma­schi­nen Begrif­fe wie “Urlaub Ideen Som­mer” oder “Rei­se­zie­le Euro­pa” ein. Rei­se­ver­an­stal­ter Meier hat eine Inbound-Stra­te­gie ent­wi­ckelt und weiß, wonach poten­zi­el­le Kun­den suchen und wie man die­sen in ihrem Recher­che­pro­zess hel­fen kann. Des­halb hat die Rei­se­agen­tur auf ihrem Blog Arti­kel zum Thema “Die bes­ten Ideen für Ihren Som­mer­ur­laub” und “Die zehn schöns­ten Rei­se­zie­le in Euro­pa” ver­öf­fent­licht (ATTRACT).

Hans Huber fin­det durch seine Such­an­fra­ge diese Bei­trä­ge, liest sie gespannt durch und wird von Rei­se­agen­tur Meier als Web­site-Besu­cher ver­zeich­net. Hans Huber hat sich nach der Lek­tü­re der Arti­kel mit der Vor­stel­lung eines Urlaubs in Ita­li­en ange­freun­det. Unter den Bei­trä­gen fin­det er inter­es­san­te wei­ter­füh­ren­de Arti­kel, die ihm sei­nen Ent­schei­dungs­pro­zess erleich­tern, wie z.B. “Ita­li­en Urlaub am Meer: Die 12 schöns­ten Orte”. Nach­dem er diese eben­falls gele­sen hat, ist er sich sicher: Er möch­te sei­nen Urlaub in Ita­li­en ver­brin­gen. Neben einem die­ser Arti­kel fin­det Hans Huber außer­dem das Ange­bot für eine “Check­lis­te für Ihren Ita­li­en-Urlaub”. Um diese Check­lis­te zu erhal­ten, hin­ter­lässt er in einem For­mu­lar sei­nen Namen und seine E‑Mail-Adres­se (CONVERT).

Für Rei­se­ver­an­stal­ter Meier ist Hans Huber nun neues Mit­glied der Kun­den­da­ten­bank mit kon­kre­ten Kon­takt­da­ten. Über eine per­sön­li­che Mar­ke­ting E‑Mail schickt die Rei­se­agen­tur an Hans Huber eine Mail mit den bes­ten Ange­bo­ten für Urlau­be in Ita­li­en am Meer. Hans Huber ist von den auf ihn zuge­schnit­te­nen Ange­bo­ten von einem per­sön­li­chen Ansprech­part­ner begeis­tert und bucht sei­nen Urlaub über die Agen­tur Meier (CLOSE).

Fazit zu Inbound Marketing

Inbound Mar­ke­ting ist mehr als eine Stra­te­gie – es ent­spricht eher einer gan­zen Phi­lo­so­phie, nach der man sämt­li­che Mar­ke­ting­be­mü­hun­gen aus­rich­tet. Und genau so setzt man die­ses Kon­zept nicht nur stra­te­gisch um, son­dern man lebt es rich­tig­ge­hend! Wer über­zeugt ist, dass er mit sei­nem Pro­dukt oder sei­ner Dienst­leis­tung sei­nen Kun­den eine wirk­lich sinn­vol­le Lösung für deren Pro­ble­me bie­ten kann, wird von der Inbound-Phi­lo­so­phie nach­hal­tig pro­fi­tie­ren und mehr Traf­fic, mehr Leads und mehr Kun­den gene­rie­ren können.

Ganz in die­sem Sinne ist auch der Blog von STUDIO GONG in ers­ter Linie dafür gedacht, wei­ter­zu­hel­fen und Kauf­ent­schei­dung bezüg­lich Wer­be­maß­nah­men sinn­voll zu unter­stüt­zen – schau­en Sie sich gerne um.