Ech­t­­zeit- und Anti-Per­­so­­nas als Schlüs­sel zum Erfolg? 

Für Mar­ke­ting und Ver­kauf ist es ele­men­tar, Inter­es­sen­ten und Käu­fer genau zu ken­nen. Dafür nut­zen mitt­ler­wei­le sogar klei­ne und mit­tel­stän­di­sche Unter­neh­men Buyer Per­so­nas zur treff­si­che­ren Ziel­grup­pen­be­schrei­bung. Doch was sind nun Echt­zeit- und Anti-Per­so­nas? Und wie kön­nen Ihnen diese zu noch mehr Erfolg verhelfen?

Wie ent­stan­den Buyer Personas?

Anfang der 90er Jahre nutz­te der Soft­ware­ent­wick­ler Alan Coo­per eine Metho­de, um Soft­ware user­freund­li­cher zu pro­gram­mie­ren. Er gab sei­ner Ziel­grup­pe eine Gestalt, in dem er den Cha­rak­ter genau­es­tens beschrieb. Coo­per legte sich diese Beschrei­bung beim Pro­gram­mie­ren auf den Tisch, unter­hielt sich mit Ihnen und behielt so die zukünf­ti­gen User im Blick. Was ein biss­chen ver­rückt oder gar nerdig klingt, war die Geburts­stun­de der Buyer Per­so­nas. Exper­ten aus Mar­ke­ting und Wer­bung adap­tier­ten diese erfolg­rei­che Metho­de für eine tref­fen­de­re Zielgruppenansprache.

Rei­chen Buyer Per­so­nas heute noch aus?

Inzwi­schen ist klar, fik­ti­ve Buyer Per­so­nas reprä­sen­tie­ren den typi­schen Kun­den Ihres Unter­neh­mens. Wenn nun jeder auf diese Tech­nik zurück­greift, wie erfolg­reich kön­nen dann die Maß­nah­men tat­säch­lich noch sein? Gehen Sie jetzt einen Schritt wei­ter und gren­zen Sie die Ziel­per­so­nen noch wei­ter ein. Die Lösung sind wei­te­re Personas:

1. Echt­zeit-Per­so­nas
2. Anti-Per­so­nas

Opti­mie­ren Sie Ihre Wer­be­maß­na­men, in dem Sie die Ziel­grup­pen­an­spra­che mit den bei­den wei­te­ren Per­so­nas-Grup­pen konkretisieren.

Was sind Echtzeit-Personas?

Wäh­rend eine her­kömm­li­che Buyer Per­so­na einen Vor­zei­ge­kun­den reprä­sen­tiert, arbei­ten Echt­zeit-Per­so­nas mit den viel­fäl­tigs­ten Bedürf­nis­sen und Wün­schen, die ein poten­zi­el­ler Käu­fer in unter­schied­li­chen Situa­tio­nen haben kann. Fol­gen­des Bei­spiel ver­deut­licht die Not­wen­dig­keit der Echtzeit-Personas:

Der tech­nik­af­fi­ne Wer­be­lei­ter Micha­el Siger kauft regel­mä­ßig Zube­hör für sein Home-Office und sein pri­va­tes Büro. Für ihn steht Qua­li­tät im Vor­der­grund. Nun plant er, einen Adven­ture-Urlaub in Aus­tra­li­en zu ver­brin­gen und inter­es­siert sich daher für solar­be­trie­be­nes Camping-Equipment. 

 Trifft die bis­he­ri­ge Beschrei­bung noch auf Micha­el Siger zu? Sicher nicht! Auf­grund sei­nes Surf­ver­hal­tens und bis­he­ri­gen Daten ist es nun mög­lich, ihn in Echt­zeit einer ande­ren Per­so­na zuzu­ord­nen, die sei­ner Situa­ti­on bes­ser ent­spricht. Die fort­schrei­ten­de Digi­ta­li­sie­rung macht es mög­lich. Mit Echt­zeit-Per­so­nas lösen Sie sich vom star­ren Bild des per­fek­ten Kun­den – und das zahlt sich aus!

Buyer Per­so­nas funk­tio­nie­ren natür­lich nicht nur bei der Vor­stel­lung kau­fen­der Kun­den, son­dern auch zur Beschrei­bung der Hörer unse­rer Radio­sen­der. Hier wer­den seit Jah­ren immer wie­der im  Pro­gramm­be­reich in der Ziel­grup­pen­be­stim­mung der Radio­hö­rer Per­so­nas, die ange­spro­chen wer­den sol­len, definiert.

Wozu sind Anti-Per­so­nas notwendig?

Im Vor­der­grund aller Werbe- und Mar­ke­ting­maß­nah­men steht der Nut­zen. Es ist es nicht immer sinn­voll, alle Inter­es­sen­ten um jeden Preis zum Kauf zu bewe­gen. Hier drei Beispiele:

1. Noto­ri­sche Nörg­ler und Rekla­mie­rer, die nur dar­auf aus sind, ihre gene­rel­le Unzu­frie­den­heit über die Kor­re­spon­denz mit Unter­neh­men los­zu­wer­den, kos­ten unnö­tig Zeit, Ner­ven und vor allem Ihr Geld!
2. Bei Inter­es­sen­ten, die von vorn­her­ein kei­nen Kauf täti­gen, weil ihnen bei­spiels­wei­se zum jet­zi­gen Zeit­punkt das nöti­ge Klein­geld für einen Luxus­ar­ti­kel fehlt. Hier ist der Auf­wand ungleich höher als der Nut­zen, wenn diese sich in ein paar Jah­ren even­tu­el­le doch noch ihren Wunsch erfüllen.
3. Mar­ken­treue zahlt sich aus! Doch wenn die Mar­ken­treue extrem hoch ist, wäre der finan­zi­el­le Ein­satz zu hoch, um den Kon­su­men­ten auf Ihre Marke umzu­schwen­ken. Genau­so ver­hält es sich auch, wenn Ziel­grup­pen Ihrer Marke ableh­nen oder gar miss­trau­en. Wie viel Ein­satz müs­sen Sie betrei­ben, ihn von Ihrem Ange­bot zu über­zeu­gen? Mit Sicher­heit zu viel!

Um sol­chen auf­wän­di­gen Ziel­per­so­nen aus dem Weg zu gehen, kom­men Anti-Per­so­nas ins Spiel! Mit nega­ti­ven Nut­zer­pro­fi­len defi­nie­ren Sie Anti-Per­so­nas. Über­le­gen Sie sich genau, wel­che Inter­es­sen­ten und Kun­den Ihnen in der Ver­gan­gen­heit Schwie­rig­kei­ten berei­tet haben und erstel­len Sie Anti-Per­so­nas, ergän­zend zu Ihren Buyer Personas.

Fazit

Echt­zeit- und Anti-Per­so­nas kom­plet­tie­ren Ihre Ziel­grup­pen­an­spra­che! Mit Hilfe von Echt­zeit-Per­so­nas gehen Sie einer­seits mehr auf die spe­zi­fi­schen Situa­tio­nen Ihrer poten­zi­el­len Käu­fer ein. Durch die  Defi­ni­ti­on von Anti-Per­so­nas schlie­ßen Sie unlieb­sa­me, auf­wen­di­ge Käu­fer­grup­pen aus. Dies erhöht die Ren­ta­bi­li­tät Ihrer Werbe- und Mar­ke­ting­maß­nah­men enorm und ist damit einer der Schlüs­sel zum Erfolg.

Aus­führ­li­che Infor­ma­tio­nen zum Thema “Echt­zeit- und Anti-Per­so­nas” fin­den Sie auf den Web­sites Marketingbörse.de und Onlinemarketing.de.